HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH

Tình huống: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY


TÌNH HUỐNG:

Công ty TNHH thủy sản Minh Tân là 1 công ty chuyên thu mua và phân phối mặt hàng Tôm nuôi tại Thừa Thiên Huế. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản Dana Food là 1 công ty chuyên chế biến thủy hải sản xuất khẩu tại Đà Nẵng. Minh Tân và Dana Food là đối tác làm ăn lâu năm của nhau, Dana Food là 1 trong những đối tác quan trọng nhất của Minh Tân khi công ty này thu mua theo định kỳ khoảng 60% tổng sản lượng cung cấp của Minh Tân. Đồng thời Minh Tân cũng là nhà cung cấp nguyên liệu số 1 của Dana Food với hơn 50% tổng sản lượng nguồn nguyên liệu. Theo đó, Minh Tân nhận cung cấp cho Dana Food theo đơn đặt hàng hàng tháng là 90 tấn tôm nguyên liệu với tổng giá trị khoảng 14,5 tỷ đồng (tùy theo giá tôm nguyên liệu và loại tôm cung cấp, ở đây lấy giá trung bình hiện hành là 160.000 đồng/kg). Theo thông lệ, cứ sau 3 tháng trước khi hợp đồng cũ hết hạn, hai bên sẽ gặp nhau và kí kết 3 bản hợp đồng mới, mỗi hợp đồng sẽ có thời hạn 1 tháng. Sau đó, Dana Food sẽ tự tổ chức phương tiện và thu mua tôm tại cơ sở của Minh Tân ở Thừa Thiên Huế.
Hợp đồng cũ sắp hết hiệu lực, trước khi hai bên chuẩn bị ký kết hợp đồng mới thì bên phía Dana Food nảy sinh 1 số vấn đề trong kinh doanh:
- Dana Food gặp khó khăn về đầu ra: sản phẩm chế biến xuất khẩu vấp phải hàng rào thuế quan mới của chính phủ nước nhập khẩu nhằm bảo hộ cho mặt hàng thủy sản trong nước.
- Tình hình giá cả bất ổn, đặc biệt là giá xăng dầu và giá điện tăng mạnh đã làm cho chi phí cho sản xuất tăng lên.
=> Dana Food đối mặt với nguy cơ lợi nhuận bị giảm sút, tuy vậy Dana Food xác định không thể nâng giá bán sản phẩm vì vấp phải sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh. Để khắc phục tình hình, giữ vững lợi nhuận Dana Food đã đề ra 1 số giải pháp nhằm giảm đến mức thấp nhất chi phí sản xuất, nâng cao năng suất lao động. Trong đó có giải pháp liên quan trực tiếp đến phía Minh Tân, Dana Food đưa ra giải pháp là giảm chi phí trong thu mua nguyên liệu, cụ thể là đề nghị phía Minh Tân giảm giá bán tôm nguyên liệu xuống 5%/kg và đề nghị Minh Tân chia sẻ 50% chi phí vận chuyển. Bên cạnh đó Dana Food cũng tiến hành tìm kiếm đối tác cung ứng nguyên liệu mới trong trường hợp Minh Tân không chấp nhận đề nghị phía Dana Food đưa ra.

**************
Ngày hẹn ký kết hợp đồng mới, Minh Tân nghĩ các điều khoản sẽ vẫn như thường lệ đã được hai bên thống nhất nên đã không có sự chuẩn bị cho tình huống mới sẽ phát sinh. Khi hai bên tiến hành đàm phán ký kết hợp đồng, bên Dana Food đã đưa ra đề nghị Minh Tân giảm giá bán sản phẩm Tôm nguyên liệu xuống 5%/kg đồng thời bên Minh Tân phải chia sẻ với Dana Food 50% chi phí vận chuyển thì bên Dana Food mới đồng ý tiếp tục ký kết hợp đồng mới. Trước đề nghị này, Minh Tân đã kịch liệt phản đối, cho rằng Dana Food đã không tôn trọng những thỏa thuận đã có giữa hai bên từ trước, đồng thời khẳng định với yêu cầu này, phía Minh Tân sẽ gặp phải khó khăn. Cả hai bên đều một mực bảo vệ lợi ích của mình, việc đàm phán hợp đồng có khả năng rơi vào bế tắc. Trước tình hình này, đại diện bên Minh Tân đã đề nghị Dana Food tạm hoãn việc ký kết hợp đồng để về bàn bạc lại cùng ban Giám Đốc công ty, đề nghị này được bên Dana Food chấp nhận. Hai bên thỏa thuận 7 ngày sau sẽ tiếp tục đàm phán lần cuối.

Nhận xét:
Tình huống không mong đợi đối với Minh Tân xảy ra trong quá trình đàm phán khi đề nghị của Dana Food là trực tiếp ảnh hưởng tới lợi ích của Minh Tân. Cuộc đàm phán có khả năng rơi vào bế tắc, tuy vậy bên Minh Tân đã khôn khéo sử dụng chiến lược trì hoãn để tránh việc đàm phán có thể thất bại.
Yêu cầu đặt ra đối với Minh Tân lúc này để giành thắng lợi trong đàm phán là phải tìm hiểu rõ tình hình, đưa ra được các phương án thỏa đáng nhằm giải quyết được bế tắc.

****************

Sau khi nghe trưởng đoàn đàm phán ký kết hợp đồng trình bày tình hình, ban Giám Đốc bên phía Minh Tân quyết định cho điều tra, thu thập thông tin để tìm hiểu những nguyên nhân đã dẫn tới những yêu cầu mới từ phía Dana Food nhằm chuẩn bị thế chủ động cho cuộc đàm phán sẽ diễn ra 7 ngày sau đó.
Từ nhiều nguồn tin thu thập được, bên Minh Tân đã cơ bản nắm được tình hình hiện tại bên phía Dana Food, chính những khó khăn Dana Food gặp phải đã dẫn đến những yêu cầu mới trong hợp đồng đối với Minh Tân. Thị trường xuất khẩu tôm chế biến chủ yếu của Dana Food là Mỹ vừa qua áp dụng 1 hàng rào thuế quan mới, qua đó sản phẩm tôm chế biến của Dana Food bị tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên đến 14%. Bên cạnh đó, thị trường Mỹ ngày càng có nhiều đối thủ từ các nước cũng như từ chính các doanh nghiệp Mỹ, bởi vậy việc tăng giá bán tôm đối với Dana Food là rất mạo hiểm, thế nên họ đã đặt ra yêu cầu giảm giá bán đối với Minh Tân. Đồng thời Minh Tân cũng phát hiện ra rằng 1 công ty chuyên cung ứng tôm nguyên liệu tại Quảng Ngãi đang tiếp cận Dana Food và đề nghị cung ứng tôm nguyên liệu cho công ty này với mức giá rẻ hơn của Minh Tân, nhưng đây là một công ty mới thành lập, chưa có uy tín về chất lượng sản phẩm như Minh Tân.
Từ tình hình trên, ban Giám Đốc Minh Tân đã tiến hành thảo luận và thông qua 1 số phương án nhằm bảo vệ lợi ích của mình đồng thời đảm bảo đạt được sự đồng thuận từ phía Dana Food.

Nhận xét:
Ở đây ta thấy Minh Tân đã rất tỉnh táo và chủ động cho cuộc đàm phán tiếp theo của mình: Minh Tân đã bỏ qua lập trường cứng rắn từ phía Dana Food mà tập trung vào tìm kiếm nguyên nhân sâu xa liên quan đến lợi ích, từ đó Minh Tân đã đề ra được những phương án giải quyết bế tắc, tạo thế chủ động cho mình trên bàn đàm phán, đồng thời đảm bảo cho cuộc đàm phán đạt được sự đồng thuận.

***************

Cuộc đàm phán cuối cùng diễn ra, Minh Tân lúc đầu vẫn kiên trì thuyết phục Dana Food giữ nguyên những điều khoản như trong các hợp đồng cũ giữa hai bên. Căn cứ được Minh Tân đưa ra là: chất lượng Tôm nguyên liệu của Minh Tân cung ứng là tốt; giá cả hoàn toàn phù hợp với giá thị trường; và tình hình giá cả gia tăng, Minh Tân cũng chịu nhiều tác động xấu, vậy nên Minh Tân sẽ gặp phải khó khăn nếu phải chấp nhận yêu cầu của Dana Food. Tuy vậy, bên phía Dana Food vẫn giữ nguyên đòi hỏi của mình muốn Minh Tân chia sẻ trong lúc khó khăn bằng không sẽ buộc phải tìm kiếm một đối tác cung ứng mới, cuối cùng Minh Tân cũng đưa ra những phương án mà họ đã chuẩn bị: Minh Tân nhấn mạnh chất lượng sản phẩm của mình là tốt, điều này đã được công nhận, Minh Tân kiên quyết không giảm giá bán tôm nguyên liệu. Tuy vậy Minh Tân sẽ chấp nhận chia sẻ 20% chi phí vận chuyển cho phía Dana Food. Đồng thời Minh Tân đưa ra đề nghị cung cấp thêm cho Dana Food 20 tấn tôm nguyên liệu hàng tháng mà không yêu cầu Dana Food phải thanh toán ngay 20 tấn tôm này, Dana Food sẽ chỉ phải thanh toán 20 tấn tôm nguyên liệu này sau 1 tháng kể từ ngày nhận hàng. Điều này sẽ giúp cho Dana Food tăng năng suất lao động, tận dụng tối đa nguồn lực, tối thiểu hóa chi phí – tăng lợi nhuận. Tuy vậy, bên cạnh đó, Dana Food cũng phải đồng ý với một điều khoản là hai bên sẽ đảm bảo cung ứng – tiêu thụ tôm nguyên liệu cho nhau trong dài hạn (1 năm).
Nhận thấy sự hợp lý cũng như những lợi ích có được cho cả hai bên từ phương án mà Minh Tân đưa ra, phía Dana Food đã đồng ý ký kết hợp đồng mới.

Nhận xét:
Cuộc đàm phán giữa Minh Tân và Dana Food được tiến hành theo hình thức đàm phán trực tiếp, trong quá trình đàm phán bế tắc nảy sinh khi bên Dana Food đưa ra những yêu cầu mà theo Minh Tân là nó làm ảnh hưởng đến lợi ích của họ. Từ bế tắc trên đã gây ra xung đột về lợi ích giữa hai bên đàm phán. Tuy vậy, trải qua hai vòng đàm phán, cuối cùng hai bên cũng đã đi đến sự đồng thuận, ký kết hợp đồng thành công. Điều này có được là do:
- Cả hai bên mà đặc biệt là bên phía Minh Tân đã luôn tôn trọng lợi ích của đối tác, kiên trì hợp tác, theo đuổi mục tiêu đôi bên cùng có lợi (WIN – WIN).
- Minh Tân đã nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán, từ đó đưa ra được những những giải pháp giải quyết bế tắc linh hoạt, thỏa đáng cho cả hai bên.